营销渠道格力的渠道变革-格力营销渠道模式的优缺点

简略信息一览：

• 1、不干格力了,做飞利浦?徐自发与格力产生矛盾,背后怎么回事?
• 2、格力的半年报,存在的危与机
• 3、格力已停止对河北经销商供货,格力是否会倒在渠道变革的前夜?
• 4、闹掰了!格力停止对河北经销商供货,当地经销商为何选择飞利浦?_百度知...

不干格力了,做飞利浦?徐自发与格力产生矛盾,背后怎么回事?

徐自发与格力之间的矛盾源于格力对销售渠道的改革。董明珠女士推动的销售渠道变革触及到了徐自发的利益，作为格力的重要经销商，徐自发感受到了“蛋糕”被切分的影响。 格力此前的销售模式主要依靠像徐自发这样的经销商网络，即格力直接向徐自发等大经销商供货，再由他们分销给下级经销商。

怎么说呢，其实徐自发和格力之间的矛盾，就是因为销售渠道改变导致的。格力原本的销售渠道是以徐自发这些经销商为主，也就是货交给徐自发这些大的经销商，徐自发这些经销商再分发到下面各个小的经销商，在这个销售渠道之中，格力只要负责供货，剩下的宣传推广那些，交给经销商自己来干就行了。

如果不是徐自发，也许会有其他地区的代理商出现，因此情况可能并不像这样想象的那么可。现在格力也面临着转型，因为互联网的发展非常迅速。徐自发的事业如此成功和自己的性格是分不开的，两个人在遇到彼此之后，如果想要获得一致的话，实际上难度非常大。

格力层层分销、压库存的渠道模式导致了供应链中有较多库存。渠道改革的核心是取消各级代理商，由经销商直接向总部打款提货。扁平化管理的优势在于总部控制力更强，能将价格压到更低，但也让渠道商的利润空间变得更窄。对此，格力方面也迅速***取了动作。

格力的半年报,存在的危与机

格力的半年报比预期中的还要略微差一点。格力目前存在的问题不少，但改革从来不是一日之功，格力的渠道改革需要有刮骨疗毒、壮士断腕的决心。今年一整年应该是格力的改革年，业绩或许不是格力今年特别看重的，格力的重点是要在这一年理顺上下游关系，改革销售渠道，合理赋能。

格力刚刚进行了业绩汇报会议，在会议中，相关负责人明确说明近半年格力相关产品的销售量较前几年出现了明显下滑，业绩不佳。其实不仅格力，其他品牌的空调销售业绩也出现了滑铁卢。近半年由于疫情的冲击，各行各业的业绩均出现不同程度的下滑。

格力半年报业绩下滑格力电器董事长兼总裁董明珠说：我从来不认为不顺利，我觉得很好，大家对我的期望太高了。根据格力近日发布2020年半年数据显示，格力今年上半年营收为6902亿元，同比下降257%；净利润662亿元，同比下降573%。

格力遭到了经销商的抛弃，这主要在于格力的产品，多少年来都只是一个这样的产品。没有太多的创新宣传是很多的，但是创新的点是很少的。家用电器及进步的程度是有限的，就像海尔集团一样，也是做家电做着做着，规模始终是做不上去。

格力已停止对河北经销商供货,格力是否会倒在渠道变革的前夜?

1、“渠道变革对销售影响不大，在此过程中，让每个经销商既会做实体店，又会线上运营，迅速满足用户需求。压货减少，格力用快速配送来替代。以前格力每年有约200~300亿元的空调压在渠道里，有待时间消化。渠道变革后，经销商有多少货、卖多少货，这使格力更有竞争力。

2、近日，有媒体报道称，从接近格力电器的知情人士获悉，格力电器已于近日停止对河北经销商供货，此消息已得到多位格力经销商确认。据报道，河北格力总经销商董事长徐自发在近日的一次活动中宣布“不做格力了”，转做飞利浦。上述知情人士还透露，格力电器方面已开始在河北筹备新的销售公司。

3、格力电器与河北经销商之间的关系出现裂痕，导致格力停止对后者供货。 这一决定使得当地经销商面临选择，他们为何转向飞利浦？ 格力电器的销售渠道调整影响了经销商的利润空间，原先的高毛利不再。 经销商在格力的新政策下难以维持原有的盈利水平，因此开始寻找替代品牌。

4、河北格力经销商选择做飞利浦的原因有两个，首先是因为格力悄悄的在河北开设了分公司，虽然还没开起来，但是已经开始筹备了，其次就是格力要求经销商只要做格力就不能做飞利浦，试图垄断整个河北的市场。具体如下细说：一，格力已经在河北偷偷筹备公司了，这一举动让经销商没有了底，所以就直接不做了。

闹掰了!格力停止对河北经销商供货,当地经销商为何选择飞利浦?_百度知...

格力电器与河北经销商之间的关系出现裂痕，导致格力停止对后者供货。 这一决定使得当地经销商面临选择，他们为何转向飞利浦？ 格力电器的销售渠道调整影响了经销商的利润空间，原先的高毛利不再。 经销商在格力的新政策下难以维持原有的盈利水平，因此开始寻找替代品牌。

总的来说，因为格力在改变自己的销售渠道，但这过程中让经销商没有了高毛利，也就是少赚了很多钱，所以当地经销商就选择做飞利浦了。

格力电器在河北地区秘密筹备新公司，这一行为让当地经销商感到不安。格力电器此举被视为动了经销商的蛋糕，一旦新公司成立，经销商的角色可能会被取代。 格力电器要求河北经销商只能经营格力品牌，禁止销售飞利浦产品，试图在河北市场实现垄断。

河北经销商选择飞利浦的原因是因为飞利浦提供的毛利润远高于格力。 经销商追求更高的利润是正常商业行为，因此他们选择与提供更高回报的飞利浦合作。 飞利浦给出的利润空间远大于格力，对于经销商来说，这意味着更高的收益。 尽管有人担心飞利浦的产品质量问题，经销商更关注的是利润和销售渠道。

河北总代作为格力电器的重要经销商，其决定停止合作被视为一次“叛走”。这一决定反映了经销商对格力电器新销售策略的不满，尤其是对格力电器在调整中减少对经销商利润分享的不满。在格力电器转向线上销售的过程中，公司开始更多地直接控制利润，这直接影响了经销商的盈利能力。

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