企业的营销渠道管理-企业营销渠道管理案例分析

文章阐述了关于企业的营销渠道管理，以及企业营销渠道管理案例分析的信息，欢迎批评指正。

简略信息一览：

• 1、营销渠道管理对企业有什么影响?
• 2、如何理解渠道管理的特点之一是跨组织管理
• 3、如何做好渠道管理
• 4、应从哪几方面加强对现代企业销售渠道的管理?

营销渠道管理对企业有什么影响?

能够加快企业产品的流通运转速度：借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。

企业的目标是经营利润最大化；消费者寻求的是消费利益最大化；这是一个相互对立的矛盾；只有通过营销与营销的相互协调与协作，企业经营利润最大化，建立在消费者消费利益最大化的前提下，将矛盾从对立走向统一；实现生产与消费的和谐发展，促进商品生产力的提高。

渠道可以帮助企业了解并吸引更多顾客，扩大企业的市场规模。有效的营销渠道可以帮助企业获取更多的顾客，提高企业的运营收入和利润。而且，通过管理渠道可以了解目前的市场状况，发现更多的市场空白点，为企业开辟新的蓝海。

如何理解渠道管理的特点之一是跨组织管理

1、跨组织管理。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行的跨组织管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。

2、营销渠道管理是一种交叉着企业内部和外部管理的跨组织管理。因为在整个管理的过程中将会涉及不同企业的利益主体的组织和个人。企业与这些当时人之间的是平等合作关系。

3、营销渠道管理的特点：属于跨组织管理。有一个跨组织目标体系：成员有共同目标，还有其独立目标，独立日标并非总是相容，将其整合让成员认识到共同目标的存在和重要性。 从管理职能上讲，也有自身的特点：***、组织、领导和控制。

4、营销渠道管理指的是通过***、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效地完成分销任务。管理对象的独特性，决定了营销渠道管理有着不同于其他管理的特点。其特点主要包括：（2）营销渠道管理是一种 交叉着企业内部管理的跨组织管理 。

5、名词解释 营销渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。直复营销 直复营销英文为Direct Response Marketing 。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。

6、渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

如何做好渠道管理

企业对渠道成员的管理，主要是对中间商进行选择、激励与定期 选择渠道成员。一般来讲，生产者在选择中间商时要评估其经营时间的长短及成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商，还需评估其经销其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。激励渠道成员。

对渠道成员进行有效管理的方法有：选择合适的渠道成员、明确职责和期望、建立激励机制、持续的培训和支持、定期评估和调整、强化沟通和协作、制定合理的价格策略。选择合适的渠道成员 这是进行有效管理的第一步。

只有把多渠道的客户数据整合起来，建立唯一的的客户视图，才能深入地认识客户，深入地理解各个渠道在客户购买决定中发挥的作用。这往往需要一个易于市场营销者使用的客户管理的软件平台，并需要很好地维护来自各个渠道的数据质量。

销售渠道管理一：销售渠道开拓 开拓销售渠道也就是开拓产品销售市场。在这个问题上，作为企业经营者一定要树立坚定的信念。要在认识产品销售重要性，充分估计其困难的同时，坚定信心，将销售工作做好。并且要用智慧，企业间的竞争在一定程度上是产品销售的竞争，要以智取胜。

应从哪几方面加强对现代企业销售渠道的管理?

增加渠道的功能权利，比如对于价格范畴的控制；安排合适的高级管理者直接负责渠道工作，会提高渠道控制力；将渠道商直接转变成直营机构，从而提高了渠道控制力；为渠道提供全面的增值服务，全力支持他们的工作等。当然，不管哪一种方式，都需要根据企业实际情况进行操作。

现代营销渠道包括以电子商务为主要模式的网络营销渠道、电视购物营销渠道等。对于管理方面，这两者有相通之处，抓住重点客户即可，非重点客户多扶持。传统中重点客户多拜访，多沟通，客情做好。现代渠道的重点是重视营销活动力度、周期。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

关于企业的营销渠道管理，以及企业营销渠道管理案例分析的相关信息分享结束，感谢你的耐心阅读，希望对你有所帮助。